Odontologia está rapidamente se tornando um discricionária ou compra eletiva devido a vários fatores de mercado, incluindo o papel limitado de seguros eo aumento da procura de tratamento cosmético e restaurador. Em última análise, os pacientes gastam sua renda discricionária sobre o produto que eles "querem" a mais. Para alguns, isso pode ser uma reabilitação sorriso. Para outros, pode ser um grande ecrã de televisão. Práticas podem efetivamente competir pelos dólares gastos eletivos, criando um "desejo de comprar" dentro do paciente. Eu encontrei a maneira mais eficaz de criar um desejo de comprar é usando o que chamo de "pacote" de co-diagnóstico, apresentação e financiamento.
Co-diagnosticar o problema
Deixe-me ilustrar como o pacote funciona por meio de um caso real I recentemente concluído. Começamos com o diagnóstico. Para competir efetivamente como uma compra "não-essencial" você tem que primeiro convencer o paciente de que a odontologia é, de facto, essencial para eles. Jennifer veio a minha prática para uma consulta de alguns meses antes de seu casamento. Ela estava interessado em não só ficar saudável, mas possivelmente aumentando seu sorriso para o "grande dia". Americanos vivem em uma sociedade muito visual. Antes eles passam, eles têm que ver. É onde eu usar a tecnologia para oferecer aos pacientes com uma "imagem" do que está acontecendo em sua boca. Eu sou um grande defensor da fotografia digital. Eu tirar fotos não só de dentes da frente dos pacientes, mas de toda a sua dentição e como eles passam por suas excursões de mastigação. Eu costumo levar oito tiros usando minha câmera digital SLR Canon e imediatamente enviá-los em um programa chamado Imagem FX (por SciCan). Usando um PC do lado cadeira e as imagens, eu era capaz de apontar a Jennifer o tratamento necessário. Tornou-se um processo de co-diagnóstico, porque ela era capaz de vê-la dentição ea decadência em sua boca e pode visualizar claramente o problema. Eu não tive que convencê-la de que havia um problema, mesmo que ela não pode estar passando por dor. Ela podia vê-lo claramente.
Apresente as possibilidades
Depois de co-diagnosticar o tratamento necessário com o paciente, é hora de plantar as sementes do que a odontologia pode fazer para melhorar o sorriso do paciente. Com Baby Boomers vai para grandes comprimentos e despesa para manter uma aparência jovem, utilizando a tecnologia para proporcionar-lhes uma representação visual do que a odontologia pode fazer para levar anos fora de seu rosto é uma grande vitória. Enquanto que pode vir a escolher apenas o tratamento que é coberto pelo seu seguro, ainda é nosso trabalho como profissionais para ilustrar a eles o que é possível.
Com Jennifer, eu usei as imagens captadas para o diagnóstico e criou uma clínica de reabilitação sorriso simulação. Usando o meu programa de software, eu criei uma apresentação profissional, que detalhou o tratamento necessário para obter Jennifer saudável e, finalmente, usou a simulação sorriso para demonstrar o que odontologia estética poderia fazer para não só sua aparência, mas sua saúde bucal em geral. Como todos sabemos, forma e função estão intimamente relacionados. Quando executado corretamente, rehabs cosméticos levar a saudável função posterior e ATMs mais felizes. Nuff disse! Este tipo de apresentação é coreografado. Nós apresentamos nosso plano de tratamento recomendado para obter esse paciente saudável. Nós terminar a apresentação usando a simulação sorriso.
No caso de Jennifer, a diferença em sua aparência foi bastante significativo, como você pode ver o antes e depois fotos. Jennifer amou o novo visual. Mas, novamente, é tudo sobre a renda discricionária e timing. Jennifer foi capaz de obter saudável usando seus benefícios de seguro, mas o custo da reabilitação sorriso não estava certo viável antes de seu casamento. Toda a sua renda discricionária já estava comprometido, e encaixe no mesmo algumas centenas de dólares a mais por mês a incomodava. Assim que ela saiu com as imagens na mão, sabendo que era possível.
Oferecer soluções financeiras
Você poderia pensar que perdi parte do caso. Jennifer ficou saudável, mas ela não se moveu para a frente com a parte estética da minha recomendação. Aqui, aceitação caso foi parcialmente atingido, porque eu era capaz de co-diagnosticar com Jennifer suas necessidades de tratamento, criando um desejo de comprar para evitar mais danos e custos. Mas a aceitação caso é totalmente otimizado quando você mostrar aos pacientes as possibilidades de odontologia e, em seguida, ajudar a remover obstáculos que possam impedi-los de avançar com o tratamento, como preocupação com o orçamento. É aí que chegamos à terceira parte do pacote: financiamento. Recentemente Jennifer voltou para o meu escritório com a foto de simulação sorriso em sua mão. Fazia dois anos, desde a consulta inicial e ela tinha passado por algumas mudanças importantes na vida e incluindo, infelizmente, a dissolução de seu casamento. Ela voltou com o "desejo de comprar algo para si mesma." A única coisa segurando-a de volta foi o mesmo problema que ela tinha dois anos antes custo. Mas agora sua renda discricionária não estava mais comprometido com as despesas do casamento. Odontologia foi agora a ser considerados, juntamente com novas roupas e um plano de férias. Eu imediatamente pré-aprovado Jennifer para o financiamento, por isso, quando discutimos as taxas eu sabia que poderia oferecer-lhe uma solução de pagamento. Eu simplesmente pediu Jennifer se poderíamos ajudá-la a obter seu sorriso reabilitação com pagamentos mensais menores que iria trabalhar com seu orçamento e estilo de vida. Eu descobri que não é o custo total do tratamento que diz respeito a pacientes; ele é, na verdade, ser capaz de se ajustar pagamentos confortavelmente em seu orçamento mensal.
As pessoas estão confortáveis com planos de pagamento. CareCredit mudou a forma como eu diagnostico e tratamento presente. Sabendo que tenho uma maneira para que os pacientes paguem, eu raramente limitar a odontologia pensando que eles podem rejeitar o tratamento por causa do custo. limitações de seguros tornaram-se uma preocupação menor do que no passado permitindo-me para mostrar todas as possibilidades e plantar as sementes necessárias para criar um desejo de receber tratamento. Eu forneço odontologia para uma pequena comunidade de 25.000 e vejo Jennifer frequentemente. Sua mãe é agora um paciente meu também. Jennifer disse-me que as pessoas estão sempre comentando sobre o quão bonito o seu sorriso é. Ela ganhou confiança e auto-estima. E eu ganhei a satisfação de saber que no caso de Jennifer eu não só melhorou um sorriso, mas eu impactado a vida. A odontologia é um pacote completo de saúde e aparência. Usando o pacote de co-diagnóstico, apresentação e financiamento, você pode efetivamente competir pelos dólares discricionários do seu paciente, criar o desejo de comprar e otimizar as possibilidades para o caso de aceitação.
Dr. Martin B. Goldstein é considerado um especialista no uso da fotografia digital no que se refere à odontologia. Ele também é co-fundador da Comfort Zone Cosmetics, um "hands on" série de seminários realizados em Newton, Massachusetts, projetado para ensinar outros dentistas o mais recente em técnicas de estética dental.