Recentemente, vimos um aumento no interesse dos médicos a considerar a construção de uma nova prática, ou remodelar seu escritório atual. Talvez fosse apenas o hype e emoção de preparação para o CDA, em San Francisco, mas ao longo dos últimos três meses Eu projetei e ter no processo de verificação de plano de três novos consultórios odontológicos. Cada uma melhoria inquilino em um edifício existente. Dois dos médicos tiveram um especialista em equipamento escolhido para trabalhar com a sua seleção de equipamentos. Um não, e estava no processo diligente de ver o que estava no mercado como os seus desenhos de trabalho estavam sendo finalizados.
Todos nós gostam de fazer compras, é claro, por isso, preparou os desenhos de projeto com base em seu projeto concluído questionário e a selecção final das cadeiras e sistemas de entrega seria escolhido no CDA. Dois dias antes da CDA I recebeu aviso de que os planos eram de seleção plano aprovado, eo médico foi até a seleção final do contratante. As coisas estavam indo muito bem para eles. Agora apenas para decidir sobre um fornecedor de equipamentos. Assim, no CDA me aproximei um dos fornecedores de equipamentos e perguntou como se ele os tinha visto ainda para discutir a sua seleção de equipamentos. Como se eu não era importante para ele, desde que eu sou apenas uma Architect Dental, ele respondeu de volta que eles estavam apenas shopping. "Sua Apenas Shopping!" Fim da conversa, quando ele voltou para o seu cubículo.
Aparentemente, ele não sabe nem quer saber o estado das potenciais necessidades dos clientes, o status de suas licenças e ou o status do processo de licitação. Agora parece-me que, se tinha um l de chumbo para um novo cliente a construção de uma sala de escritório pedo 6 tratamento para um novo dentista, eu poderia ter considerado a consequência do comentário "A apenas shopping" um pouco diferente. Agora eu não estou chacoalhando especialista em equipamentos, no entanto gostaria de saber se ele realmente considerou o impacto dessa declaração.
Primeiro-me como o arquiteto desta prática. Eu trago referências à sua empresa o tempo todo. Então eu perguntei o que ele ser como se fosse um outro cliente potencial. Como é que ele estaria com eles? Como podem novas referências escritório dental ele vai perder por causa disso declaração do fim do CDA evento de 3 dias, 14 novas práticas foram identificadas para mim para iniciar o processo. Como muitos, ele receberá?
Em segundo lugar para o cliente que está confiando que o especialista está olhando para fora para o interesse Os médicos e futuro como cliente desse fornecedor do equipamento. Você sabe relacionamentos de longo prazo. Eles ainda estão em voga.
A venda para o equipamento será, provavelmente, cerca de US $ 210.000. Enquanto eu não sei a sua estrutura de comissões para fazer uma tal venda, gostaria de saber o que seu gerente de filial iria pensar sobre tal declaração. Ou que tal o representante de vendas teria dito que a perda potencial de o arranque de artigos diversos em torno de $ 25.000, e a perda das vendas mensais para a vida da prática. Embora nem todas as práticas comprar todos os produtos de uma venda rep, vamos supor que para uma conversa que seria US $ 1500 por mês para digamos 30 anos ($ 540.000 +/- ao longo da vida da prática). E sobre as atualizações, como uma nova instrumentos, tecnologias digitais e atualizações gerais para a prática, e a remodelação em 10-15 anos, a quantidade de US $ 250.000. Tudo dito, poderia chegar a US $ 1.000.000 em perda de receita para essa empresa. Então eu pergunto se ele considerava essa afirmação? Eu sei que tenho!
Estes três simples palavras, deveria ter sido cinco ... "Como posso ser útil?"